エクルージアスティカル保険(Ecclesiastical Insurance)の最新調査によると、スペシャリスト・ブローカーの10人中9人が、自分たちはライバルに対して競争力があると考えていることがわかりました。
エクルージアスティカル保険が行ったスペシャリスト保険会社に関する調査(The study by the specialist insurer)によると、英国市場のブローカーの約半数（52％）がスペシャリストであると認識していることがわかりました。
なぜ専門なのですか？
200のブローカーを対象とした調査と一連の円卓会議で、専門性を高めることが商業的に必要であることが明らかになりました。スペシャリストになるための主な要素は、保険分野に関する知識（73％）が挙げられましたが、市場での差別化（53％）と収益の最大化（50％）も重要な要素として挙げられました。
なぜスペシャリストであることが重要なのかという質問に対しては、上位3つの回答は、「顧客に専門知識を提供する」、「最良の提案をする」、「より収益性が高い」というものでした。
顧客がジェネラリストよりもスペシャリストを選択する理由としてブローカーが挙げた上位3つの理由は、「信頼」、「専門知識」、「個別化されたサービス」でした。
エクルージアスティカル保険の販売担当ディレクターであるエイドリアン・サンダース(Adrian Saunders)氏は、次のように述べています。「彼らは、顧客が直面しているリスクと必要な補償についてよりよく理解しています。」
「スペシャリスト保険会社として、顧客は信頼できる人とビジネスをしたいと考えていることを理解しています。したがって、ブローカーが顧客がジェネラリストよりもスペシャリストを選ぶと考えている理由として、「信頼」がトップになったことは当然です。」
専門化のメリット
調査対象のブローカーの10人に9人は、スペシャリストであることが他のブローカーに対する競争上の優位性につながると考えており、84％がスペシャリストであることが彼らの収益性を高めると回答しています。
10人中9人は、スペシャリストであることで顧客との関係がより強いものになると考えており、大多数は、それがビジネスが投資にとってより魅力的なものになり(88％)、従業員により良い成長の機会を提供する(86％)と考えています。
また、84％が、ジェネラリストよりもスペシャリストの保険会社と取引する可能性が高いと述べています。
価値を示す
この調査では、ますます商品化が進む市場において、スペシャリストがどのように差別化を図り、価値を示しているかを調べました。
ブローカーが自らの価値を示すために重要な方法は、「顧客が最高のカバーを最高の価格で得られるように支援すること」(重要度20％)でした。続いて、「顧客の問題を理解し、オーダーメイドの解決策を提案する」(同17％)、「顧客に保障の内容を平易な言葉( plain English )で伝える」(同11％)、でした。
サンダース氏は次のように述べています。「パンデミックの結果、ブローカーはバーチャルではありますが、顧客と接する時間が増えました。これにより、スペシャリスト・ブローカーは顧客のことを知り、オーダーメイドの解決策を提供することでその価値を示すことができました。ブローカーにとっての問題は、通常の生活に戻ったときに、その強さをどのように再現するかということです。」
脅威と将来の傾向
調査によると、スペシャリスト・ブローカーが直面している最大の脅威は、デジタル仲介業者（57％）、ダイレクト保険（50％）、およびピア・ツー・ピア保険※（41％）です。
ピア・ツー・ピア保険(Peer-to-Peer､P2P)：個人が保険料を出し合ってリスクに備えるリスク・シェアリング・ネットワーク。ピア・ツー・ピア保険の主な目的は、間接費の削減によるコストの削減、透明性の向上、非効率性の低減、保険金請求時ににおける保険会社と契約者の間の対立の低減。
これらの脅威にもかかわらず、スペシャリストモデルの将来は明るいように見えます。将来の傾向について尋ねたところ、10人中8人のスペシャリストが、大手ゼネラル・ブローカーに対抗するためにスペシャリスト・ブローカー間の統合が進むだろうと回答しました。
また、4分の3は、大手保険会社が一般的な保障に注力している中で、ニッチな保険ブローカーにはさらなる成長の余地があると考えています。
サンダース氏は加えて次のように述べています。「ニッチ市場でスペシャリストとして活動することのメリットに気づくブローカーが増えるにつれ、専門性を高める傾向は加速し続けると思います。」
「ブローカーとの対話から明らかになったのは、専門性の発揮の仕方が異なるということです。特定の商品やセクターに特化した純粋なスペシャリスト、専門的なスキルと一般的な能力を融合させたハイブリッド、より専門的なスキルや知識を必要に応じて利用するジェネラリスト・ブローカーがいます。」
「それらすべてに共通するのは、「本物でなければならない」ということです。スペシャリスト・ブローカーは、顧客が直面している問題を理解するために、地域社会の中に身を置かなければなりません。ブローカーがそれに成功し、保険以外の付加価値をつけることができれば、商業的な利益を得ることができるでしょう。スペシャリストの保険会社として、ブローカーに、どのようにスペシャリティの力を活用すれば顧客のニーズに最適に応えられるかを理解できるように支援したいと考えています。」
ICMIFサイトの英語ニュース記事（以下にリンクを表示）を許可を得て翻訳・転載しています。
掲載日付2021.7.28
